醫藥代表們的出路話(huà)題，一再成為業(yè)內熱點(diǎn)。隨著(zhù)《醫藥代表備案管理辦法（試行）》于2020年12月1日起施行，“醫藥代表”這個(gè)職業(yè)崗位有了官方的規范。根據該文件的定義，醫藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員。不過(guò)，現實(shí)比預期更殘酷。在國家級、區域級、省級等對不同范圍、不同品類(lèi)藥品集采常態(tài)化實(shí)施的大背景下，諸多藥企為縮減開(kāi)支調整戰略，裁員時(shí)有發(fā)生。有人認為醫藥代表沒(méi)有未來(lái)，這個(gè)崗位將消失。但筆者認為，只要醫藥行業(yè)存在，醫藥代表這個(gè)崗位就會(huì )存在，但從業(yè)人員數量會(huì )大幅減少。更為重要的是，其內涵會(huì )發(fā)生巨大變化，主要體現在醫藥代表從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)化、分工化和工作內容標準化。新的醫藥代表崗位將涵蓋傳統的銷(xiāo)售、推廣及市場(chǎng)人員，需要分工合作、協(xié)同作戰，制作標準化的高質(zhì)量高水平推廣工具，從而提高效率、保證質(zhì)量，使醫藥代表的工作既合規又高效。今后，醫藥代表崗位的工作，將不是一個(gè)人的單打獨斗，而是一群人的集體戰斗?！ ?br />
備案：藥代涉及哪些崗位？
對于哪些人員可作為醫藥代表，官方文件并未提出太嚴格和明確的要求，只是規定“藥品上市許可持有人應當與醫藥代表簽訂勞動(dòng)合同或者授權書(shū)，并在國家藥品監督管理局指定的備案平臺備案醫藥代表信息。” 由此可見(jiàn)，醫藥代表可以是企業(yè)的員工，也可以是企業(yè)授權的外部人員。根據醫藥企業(yè)的傳統崗位設置，以下崗位人員應該考慮納入醫藥代表的范疇：1. 傳統醫藥代表或銷(xiāo)售人員。即傳統的以客情為基礎、以帶金為手段、以學(xué)術(shù)為輔助的藥品一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員。從人事關(guān)系看，分為MAH自營(yíng)團隊和區域市場(chǎng)代理團隊。如果藥品集采后營(yíng)銷(xiāo)團隊沒(méi)有被裁撤，這些人員應該進(jìn)行備案，使其成為合規的醫藥代表。2. 區域學(xué)術(shù)推廣人員。有些制藥企業(yè)既往已經(jīng)組建了區域學(xué)術(shù)推廣隊伍，按照規定，這些人員本質(zhì)上就是在從事醫藥代表的工作。從合規的角度，他們也應該進(jìn)行備案。3. 中央醫學(xué)市場(chǎng)部有關(guān)人員。雖然這些人員的主要工作地點(diǎn)在企業(yè)總部，但也經(jīng)常需要到重點(diǎn)市場(chǎng)、重要醫院進(jìn)行調研和推廣工作。嚴格地說(shuō)，這些人員也應該進(jìn)行備案。4. 其他有關(guān)人員。例如，如果涉及藥品質(zhì)量問(wèn)題，有可能需要質(zhì)量管理部門(mén)的人員參與?！ ?br />
分工：如何安排多部門(mén)人員？
官方文件清晰地給出了醫藥代表的主要工作任務(wù)：（一）擬訂醫藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；（二）向醫務(wù)人員傳遞醫藥產(chǎn)品相關(guān)信息；（三）協(xié)助醫務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫藥產(chǎn)品；（四）收集、反饋藥品臨床使用情況及醫院需求信息。從現實(shí)運作的角度，以上工作任務(wù)有可能由一個(gè)醫藥代表完成，但更大的可能是由多位醫藥代表、多個(gè)部門(mén)合作完成。筆者認為，根據專(zhuān)業(yè)化分工的原則，各部門(mén)及崗位的核心技能及任務(wù)可做如下安排：1. 中央醫學(xué)市場(chǎng)部：負責產(chǎn)品策劃、制訂學(xué)術(shù)推廣計劃、醫學(xué)及藥學(xué)問(wèn)題的標準化解答、VIP專(zhuān)家的維護等。2. 區域推廣部：根據總部的計劃負責本區域學(xué)術(shù)推廣工作的落實(shí)、將本區域內有關(guān)信息及時(shí)匯報給總部等。3. 一線(xiàn)醫藥代表：和目標客戶(hù)保持良好的關(guān)系，促成各項工作的順利實(shí)施。必須指出的是，不同企業(yè)不同個(gè)體的情況不同，以上分工未必精準。但是，對于現實(shí)工作依然有重大的指導意義?！ ?br />
工具：如何使藥代工作質(zhì)量穩定、高效？
《論語(yǔ)》曰：“工欲善其事，必先利其器。”為了讓醫藥代表的工作卓有成效，MAH通常會(huì )加大對人員的培訓力度，或者以更高的薪酬延攬人才。這些措施確實(shí)有一定的效果，但依然存在成本高昂、質(zhì)量不可控、缺乏統一性等方面的問(wèn)題和不足。如果能夠給醫藥代表提供更好的工具，將有效克服上述困難，極大地改善推廣效果，提高推廣效率。筆者總結，無(wú)論醫藥代表負責的具體藥品是什么，工作中必需的工具不外乎以下幾種：
1新藥引進(jìn)申請表
醫院開(kāi)發(fā)必填此表。藥品引進(jìn)醫院的第一個(gè)環(huán)節，就是需要通過(guò)醫院藥事委員會(huì )的批準，而新藥引進(jìn)申請表則是最基礎性的文件。此表對于醫藥專(zhuān)業(yè)人士而言，也不是一件簡(jiǎn)單和容易的事情。除了常規的照抄藥品說(shuō)明書(shū)的部分，新藥引進(jìn)理由則具有相當的挑戰性。既往環(huán)境寬松，往往以金錢(qián)開(kāi)路，這個(gè)理由可以隨便填寫(xiě)，只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)，或由申請科室的主任代勞。如今，更需要可信的、經(jīng)得起檢驗的理由?！ ?br />
2科室會(huì )PPT
針對具體用藥科室的藥品推廣，科室會(huì )幾乎是常規和必然的要求?！ ≡S多藥品介紹PPT的內容就是企業(yè)簡(jiǎn)介加藥品說(shuō)明書(shū)的組合，醫生不愛(ài)聽(tīng)，藥代自己也覺(jué)得不如外企的PPT過(guò)硬，只是硬著(zhù)頭皮開(kāi)科室會(huì )，做個(gè)學(xué)術(shù)推廣的樣子，聯(lián)絡(luò )一下感情。如果科室會(huì )PPT不能給醫生一個(gè)選擇自己產(chǎn)品的理由，不能打動(dòng)醫生選擇自己的產(chǎn)品，那么推廣的效果聊勝于無(wú)?！ ?br />
3產(chǎn)品問(wèn)答集（Q&A）
有關(guān)藥品使用的任何疑問(wèn)，均可總結歸納成問(wèn)答集。最基礎的就是對藥品說(shuō)明書(shū)的每一項內容作出解讀。單單這項工作，就足以難倒一大批產(chǎn)品經(jīng)理。至于在藥品使用過(guò)程中，臨床一線(xiàn)提出的其他任何與藥品相關(guān)的問(wèn)題，更是可以難倒絕大部分的一線(xiàn)醫藥代表。必須澄清的是，這里所說(shuō)的解答，是有根有據的科學(xué)解答，而不是形式上的解答（糊弄和胡編亂造）?！ ?br />
4藥品不良反應處理流程
建議按官方要求處理。如果不能，也應該規范處理流程，做好內部記錄，以利改進(jìn)?！ ?br />
5藥品質(zhì)量事件處理流程
建議按官方要求處理。即使有困難，也應該規范處理流程，及時(shí)處理。并以此為鑒，切實(shí)做好藥品質(zhì)量管理。否則，有可能造成質(zhì)量事故，從而影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象，甚至導致生存危機?！ ?br />
6其他
基礎推廣材料（如產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、文獻匯編）都是極為重要的推廣工具，其水平高低甚至可以影響客戶(hù)對產(chǎn)品的認可度。品牌提示物，可幫助藥代做無(wú)聲的宣傳。有關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站、微信公眾號、抖音短視頻等，是有效的傳播載體，可極大地提高傳播的效率。甚至藥代的名片，也可成為重要的傳播工具。以上這些工具，MAH其實(shí)都或多或少地在使用，差別在于內容的質(zhì)量、傳播效率的高低、傳播效果的好壞。需要強調的是，MAH應該將以上工作標準化、集思廣益，最終形成企業(yè)認可的統一的標準化文件。標準化文件水平的高低，決定了相關(guān)工作質(zhì)量的高低。只有如此，醫藥代表推廣工作質(zhì)量才有可能比較穩定，不至于因為執行人員的不同而大相徑庭。
轉自：醫藥經(jīng)濟報
藥代工作內涵發(fā)生巨變！新崗位要“團戰”！
來(lái)源：哈藥集團
日期：2021.10.15
瀏覽量：3685
