6月23日，上海陽(yáng)光醫藥采購網(wǎng)公布第五批62個(gè)國采品種競標的擬中選結果：擬中選品種共61個(gè)涉及148家企業(yè)，平均降價(jià)幅度56%。其中，齊魯制藥的利伐沙班（10mg）以98%的降價(jià)成功擊敗原研藥廠(chǎng)拜耳，成為本輪國采品種的最高降幅。
集采背景下，許多廠(chǎng)家感嘆：“招代理商越來(lái)越難了。”近年來(lái)，“兩票制”“零差率”、帶量集采、DRGs付費改革等醫改政策頻頻出招，品種越來(lái)越難做，一線(xiàn)代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)也變?yōu)楫a(chǎn)品的臨床價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值、準入資格，以及廠(chǎng)家的返款和推廣策略?！ ?br />
療效和安全第一
當前，產(chǎn)品的臨床價(jià)值是代理商關(guān)注的首要因素。藥品是治病救人的特殊商品，其價(jià)值最終通過(guò)臨床使用這個(gè)終端環(huán)節體現。具體而言，藥品的臨床價(jià)值主要表現為：療效如何、是治療性藥物還是輔助性藥物、安全性如何、副作用大不大、是新藥還是普藥。
2019年，衛健委公布了20個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的輔助用藥目錄。10年前，這些產(chǎn)品都是代理商爭搶的品種，但現在這類(lèi)缺少臨床價(jià)值或者臨床價(jià)值不高的產(chǎn)品，沒(méi)有代理商搶了。藥品必須回歸治病救人這一本質(zhì)，療效不好或不確切，經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗，就得不到患者的認可。所以，代理商選擇產(chǎn)品，首先考慮產(chǎn)品療效，輔助性藥物空間再好，也不會(huì )是優(yōu)選項。
除了療效，副作用也是關(guān)注重點(diǎn)。有些產(chǎn)品療效不錯，但副作用大，安全性不高，醫生不會(huì )使用，患者也害怕使用，代理商自然也不會(huì )選擇?！ ?br />
既有價(jià)又有量
產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值主要包含三個(gè)方面：一是銷(xiāo)量，臨床使用是否廣泛。有些產(chǎn)品臨床療效很好，但適應癥窄，不起量。這樣的品種，醫院開(kāi)發(fā)、上量成本很大，銷(xiāo)量太少，代理商收回成本的時(shí)間就會(huì )延長(cháng)，甚至可能收不回成本。
二是價(jià)格必須適中。價(jià)格太高，醫保會(huì )控制，醫院不接受，患者不滿(mǎn)意。價(jià)格太低，代理商無(wú)錢(qián)可掙，廠(chǎng)家也沒(méi)有利潤。普通的慢病用口服藥日均費用以15~30元為佳，針劑按每次注射劑量來(lái)定，日均費用以100~200元為佳，住院用藥的價(jià)格可適當貴一些?？鼓[瘤藥、心腦血管用藥除外。
三是利潤。代理商要估算產(chǎn)品的投入產(chǎn)出，投入多少資金，有多少產(chǎn)出。既要計算產(chǎn)品的單盒（支）利潤，也要核算產(chǎn)品的規模利潤。單盒（支）利潤高，但做不出銷(xiāo)售規模，沒(méi)有規模效益，品種價(jià)值也不大。既有單位利潤又有規模效益的產(chǎn)品，才值得大量投入?！ ?br />
廠(chǎng)家返款及時(shí)
“兩票制”后，代理商從廠(chǎng)家拿傭金。有些廠(chǎng)家3個(gè)月不給代理商返款，有些半年，夸張的一年。這些廠(chǎng)家的產(chǎn)品再好，代理商也不會(huì )做，因為做得越大，虧得越多。這些年，代理商選擇產(chǎn)品時(shí)，都會(huì )從各方面了解廠(chǎng)家信譽(yù)度、返款及時(shí)性情況。此外，返款的票據要注意合規，要能提供票據和證據鏈，廠(chǎng)家對公打款?！ ?br />
是否醫保/基藥/獨家
產(chǎn)品的準入資格主要包括以下幾個(gè)方面：
第一，是否醫保。醫保產(chǎn)品銷(xiāo)量大，容易進(jìn)院。非醫保產(chǎn)品銷(xiāo)量小，進(jìn)院難。代理商當然首選醫保產(chǎn)品，個(gè)別有特色、臨床和市場(chǎng)價(jià)值都較高的自費產(chǎn)品除外。
第二，醫保有無(wú)“后綴”。醫保目錄共收錄將近3000個(gè)品種，其中500多個(gè)品種有“后綴”，有的限二級以上醫院、有的限適應癥、有的限病種等。一些品種看上去適用范圍很廣，但限制后用量變得很小?！ ?br />
第三，是否基藥。國家政策提倡“1+X”用藥模式，基藥的重要性凸顯。因此，基藥身份也是代理商選擇品種的重要標準?；幤贩N，一二三級醫院都可以做，終端渠道廣。非基藥品種只能做二級以上醫院，終端相對較小，開(kāi)發(fā)難度大。
第四，生產(chǎn)廠(chǎng)家多少。西藥品種是否首仿，有幾個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)。廠(chǎng)家少，競爭小，廠(chǎng)家多，競爭大。中藥品種是否獨家，首選獨家通用名，次選獨家劑型。多個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般不選，主要是價(jià)格和市場(chǎng)競爭問(wèn)題。
廠(chǎng)家協(xié)同推廣
廠(chǎng)家的推廣策略大體分為三類(lèi)：第一類(lèi)是高壓式。廠(chǎng)家給代理商規定年開(kāi)發(fā)任務(wù)、銷(xiāo)售任務(wù)，完不成就扣保證金，甚至取消代理資格，簡(jiǎn)單粗暴，代理商壓力山大。筆者朋友代理某個(gè)廠(chǎng)家的一個(gè)獨家基藥產(chǎn)品，保證金400萬(wàn)元，任務(wù)壓得非常緊，每月按量提貨，全年完不成任務(wù)，就從保證金里扣。第二類(lèi)，學(xué)術(shù)型。廠(chǎng)家比較重視學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，規定了學(xué)術(shù)投入，比如每年有召開(kāi)科會(huì )、圓桌會(huì )、省級專(zhuān)家會(huì )的任務(wù)，有的甚至規定學(xué)術(shù)投入金額。廠(chǎng)家配合代理商做好學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品推廣，這種模式相對較好。第三類(lèi)，放羊型。這類(lèi)廠(chǎng)家協(xié)議簽完后，基本不管，平時(shí)打打電話(huà)。一年開(kāi)一次會(huì )，有的甚至會(huì )也不開(kāi)。
上述三類(lèi)廠(chǎng)家，代理商更喜歡第二類(lèi)和第三類(lèi)。第一類(lèi)簡(jiǎn)單粗暴，廠(chǎng)家強勢。第二類(lèi)目前較多見(jiàn)，廠(chǎng)家與代理商協(xié)同，努力做好學(xué)術(shù)，為醫院開(kāi)發(fā)和上量賦能。第三類(lèi)廠(chǎng)家，代理商壓力不大。
國采進(jìn)入第五批，一線(xiàn)代理商選品五大變化！
來(lái)源：哈藥集團
日期：2021.06.27
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