近期，各地不斷傳出“取消院內藥房”“解散院內藥房”“嚴禁藥房托管”的聲音。隨著(zhù)部分醫院解散院內的自費藥房，院外零售市場(chǎng)熱潮又起?！ ?br />
01遠程問(wèn)診持續升溫
關(guān)于處方外流，爭論頗大，但不少試運營(yíng)版本廣為流傳。由于各地情況差異，通用規則很難一致。目前最普遍認同的是，以醫療機構（醫院）處方通過(guò)第三方專(zhuān)業(yè)平臺導入外部社會(huì )化藥房以及互聯(lián)網(wǎng)藥房，諸如廣東省第二人民醫院、花都區人民醫院等均按此方式完成處方流轉。
這種方式類(lèi)似于河南醫藥界人士曾提出的醫院認證藥店，以連鎖醫保藥店為主，具備互聯(lián)網(wǎng)交易資格證等條件，按照醫院設定的規則遴選。醫院定規則和監督管理以及專(zhuān)業(yè)指導服務(wù)，其實(shí)與院內藥房大同小異，只是外部循環(huán)?！ ?br />
“醫藥分開(kāi)”的標志之一是處方外流。事實(shí)上，處方外流很多地方都在開(kāi)口子，但是除了白條，真正的處方?jīng)]怎么外流。即使外流出來(lái)，醫保報銷(xiāo)又是一個(gè)問(wèn)題。眾多做藥的企業(yè)，在院內沒(méi)空間，院外又做不大，都在期待著(zhù)處方外流早日放開(kāi)，以找到院外市場(chǎng)的大代理商。
隨著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)+醫療+醫藥”不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)醫院的熱度持續升溫。在我國，遠程問(wèn)診處方分為兩種，第一種是患者對醫療服務(wù)的需求得不到滿(mǎn)足，尤其遠程可以對接一些大型醫院的名醫，以最小成本獲得名醫服務(wù)而產(chǎn)生的藥品處方。第二種是自帶藥品消費需求的購買(mǎi)者，出于合規的要求，不得不接通遠程問(wèn)診，以獲得在線(xiàn)處方進(jìn)而購買(mǎi)處方藥。這兩種處方均以常見(jiàn)病和多發(fā)病為主，尤其以縣鄉級基層市場(chǎng)多見(jiàn)，遠程問(wèn)診缺乏深度溝通，以常用普藥為主，處方金額不高，毛利自然也低?！ ?br />
02容納多元消費需求
最多見(jiàn)的院外處方集中地主要是三種類(lèi)型的院邊零售店。一是以上藥為代表的專(zhuān)業(yè)藥房，上藥云健康打通了醫院HIS系統，實(shí)現醫院處方線(xiàn)上導流，線(xiàn)下配送，承接了醫院的處方流，尤其是社區醫院。此外，上藥的進(jìn)口新特藥更是在院外市場(chǎng)獲取高毛利的典型代表。二是集中在醫院周邊的藥店，臨床產(chǎn)品全，資源多，以臨床醫保產(chǎn)品為主，可滿(mǎn)足患者絕大部分用藥需求，尤其是諸如白蛋白等院外大流量產(chǎn)品和棄標的外企產(chǎn)品等。三是多年來(lái)一直活躍在院邊店的“第三產(chǎn)業(yè)”，以食械消和電子產(chǎn)品為主，以患者導流轉化帶動(dòng)銷(xiāo)售，彌補額外需求。
事實(shí)上，院外市場(chǎng)不僅只是處方外流，還能容納依托醫院患者流帶來(lái)的多元消費需求，有藥品處方，有產(chǎn)品推薦，還有生活必需品等等。醫藥產(chǎn)業(yè)則更關(guān)注治療領(lǐng)域中的藥品配置以及與藥品相關(guān)的治療產(chǎn)品組合。
院外處方主要涵蓋三個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品：一是臨床必需、醫院缺乏的產(chǎn)品，比如白蛋白產(chǎn)品。二是高價(jià)值產(chǎn)品，需要自行在院外配置，也就是醫生建議的另一種解決方案，比如抗腫瘤藥。三是費用驅動(dòng)下的產(chǎn)品配置，比較常見(jiàn)的為皮膚科、耳鼻喉科、口腔科和眼科產(chǎn)品，婦幼保健院則以孕產(chǎn)婦及嬰幼兒食品、日用護理類(lèi)產(chǎn)品居多。
這種“三產(chǎn)”配置規模不容忽視，尤其是專(zhuān)科醫院，比如眼科醫院的醫學(xué)精準配鏡中心、婦保醫院的孕嬰超市、骨科醫院的器械耗材等等?！ ?br />
03院外產(chǎn)品流通路徑
從院內到院外，表面上是售賣(mài)場(chǎng)所轉變，但利益分配的實(shí)質(zhì)沒(méi)有變。鑒于安全監管以及合理配置到售后服務(wù)等過(guò)程，醫院的權威和標準仍占據主要地位。院邊店投入大，運營(yíng)費用高，收益是大家最期待的。由于空間成本高，因此，首選高客單價(jià)高毛利產(chǎn)品。這就基本形成了幾大類(lèi)品種，即高價(jià)高流量產(chǎn)品、高價(jià)高毛利產(chǎn)品、安全系數高且利潤高的附屬產(chǎn)品，尤其是院內使用以普藥為主、院外大部分為差異化的高價(jià)替代品。
由此可見(jiàn)，院外產(chǎn)品流通有兩種路徑，一是需要強化粘度和溝通的高價(jià)值產(chǎn)品，在線(xiàn)下店完成銷(xiāo)售。二是低價(jià)值和低溝通產(chǎn)品，更多依托互聯(lián)網(wǎng)解決合規通路問(wèn)題，在線(xiàn)上或者社區零售店完成。
無(wú)論哪種方式，要想從處方外流中獲得收益，首先要選對賽道，選擇比努力更重要。真正的專(zhuān)業(yè)DTP基本是幾大巨頭的天下，其他院邊店有機會(huì )參與分配，但要明確自己的專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)。另外，處方權仍在醫生手里，產(chǎn)品使用和解決方案的建議依然絕對權威，無(wú)論處方是否外流，醫生的維護和教育依然是臨床工作的核心?？恐?zhù)醫院強大的虹吸效應帶來(lái)患者流的生意，是院外市場(chǎng)的核心邏輯，龐大的剛需和無(wú)限的派生需求，讓越來(lái)越多的消費者買(mǎi)單?！ ?br />
04把握醫院患者流資源
處方外流是普遍存在的，只是形式不同，基本屬于利益驅使下的變通行為。等待政策關(guān)照，等待風(fēng)口機會(huì )，并不靠譜。醫保處方藥價(jià)格處于下行態(tài)勢，原來(lái)的空間已經(jīng)成為歷史，很多藥品從業(yè)人員不得不轉型。
醫院生態(tài)圈表面看是藥品，但最重要的其實(shí)是患者流的細分和價(jià)值轉化，也就是所謂的患者管理、患者服務(wù)。院外服務(wù)體系的價(jià)值鏈有很多，婦科線(xiàn)有從篩查開(kāi)始一直細分到輔助生殖市場(chǎng)和抗腫瘤市場(chǎng)，兒科市場(chǎng)從兒童多動(dòng)癥到營(yíng)養干預到身高干預等市場(chǎng)，眼科從學(xué)校視力普查到醫學(xué)精準定制眼鏡和增視儀、斜弱視矯正訓練等市場(chǎng)。我們能看到的市場(chǎng)，都已經(jīng)處于競爭白熱化階段。在不同的細分賽道，已有密密麻麻的競爭對手在爭奪，與其等待處方外流，不如早點(diǎn)選好賽道，把握醫院患者流資源。
政策環(huán)境在變，醫藥流通格局也在變，變化不重要，變化的機會(huì )才是重要的。
醫院認證藥店來(lái)了，院外藥房怎么辦？
來(lái)源：哈藥集團
日期：2021.06.27
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